TABLA DE CONTENIDO
PRÓLOGO
Introducción
1. El estado del arte
1.1. La negociación hoy
1.2. Enfoques
1.3. Enfoque del proceso
1.4. El arte de la negociación
1.5. Autores destacados
1.6. Conclusión
2. ¿En qué consiste la negociación?
2.1. Definición
2.2. Elementos de una negociación
2.2.1. Las partes
2.2.2. El objeto
2.2.3. La información
2.2.4. El proceso
2.2.5. El objetivo
2.2.6. Conclusión
3. Tipos de negociación
3.1. Según los objetivos
3.1.1. Maximizar beneficios
3.1.2. Minimizar pérdidas
3.1.3. Suma cero
3.1.4. Gana-gana
3.2. Negociación de relaciones
3.2.1. Relación de largo plazo
3.2.2. Operación única
3.3. Los protagonistas
3.3.1. Negociación directa
3.3.2. Negociación indirecta
3.3.3. Negociación por la vía legal
3.4. Conclusión
4. La negociación como proceso
4.1. Animus negotiandi
4.2. Las reglas de la negociación
4.2.1. Reglas implícitas
4.2.2. Reglas explícitas
4.3. Qué se negocia
4.4. El tono de la negociación
4.5. Información compartida
4.6. Tiempos
4.7. Líneas rojas
4.8. Conclusión
5. El marco de la negociación
5.1. Negociadores explícitos
5.2. Negociadores implícitos
5.3. Asesores
5.4. Aliados
5.5. Garantes
5.6. Amigable componedor
5.7. Tribunales de arbitramento
5.8. Conclusión
6. El proceso
6.1. La información
6.2. El objetivo
6.3. Las comunicaciones
6.4. Análisis de la contraparte
6.4.1. Cultura
6.4.2. Fortalezas
6.4.3. Debilidades
6.4.4. Capacidades
6.4.5. Autoridad
6.4.6. Personalidad
6.4.7. Objetivos e intereses de los negociadores
6.4.8. Límites de la contraparte
6.5. Inventario de recursos
6.5.1. Recursos humanos
6.5.2. Recursos físicos
6.5.3. Recursos financieros
6.5.4. Recursos legales
6.5.5. Recursos anímicos
6.5.6. Aliados
6.6. Actitudes
6.7. Actitudes simples
6.8. Costos y riesgos
6.9. Conclusión
7. Estrategias
7.1. Planeación detallada o Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado
(Best Alternative to a Ncgotiated Agreement —BATNA—)
7.2. Objetivos
7.3. Los límites. Zona de Acuerdo Posible (ZOPA)
7.4. Los negociadores
7.5. Instancias
7.6. Tiempos y ritmos
7.7. Flexibilidad
7.8. Conclusión
8. Técnicas
8.1. La oferta
8.2. Búsqueda de los acuerdos
8.3. Hacia el acuerdo final
8.3.1. El "ahorcado"
8.3.2. "El último mordisco"
8.3.3. Cuánto vale una llamada
8.3.4. Conceder la victoria
8.4. El cierre
8.5. El acuerdo final
8.6. Ética
Bibliografía
