PRÓLOGO
Adriana Zapata Giraldo
INTRODUCCIÓN
CAPíTULO I
ASPECTOS PRELIMINARES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Sección I: Factores que determinan la negociación contem poránea
A. Marco actual de la globalización
1. Ámbito conceptual y antecedentes de la globalización
2. Elementos distintivos y dinámica actual
3. Agentes promotores de la globalización
B. Teoría de la negociación internacional
C. Factores intangibles y su influencia en la negociación global
1. Factores interculturales
a. Trasfondo e impacto de la cultura
en la negociación internacional
b. Dimensiones culturales
c. Inteligencia cultural
d. Estrategias de negociación basadas en el factor cultural
2. Comunicativos
a. Comunicación adecuada
b. Expresiones paraverbales
Sección II: Preparación de la negociación internacional
A. Conocimiento del entorno negocial
1. Lo innegociable
2. Preparación anticipada y sistemática
3. Generar confianza
4. Determinación de los parámetros fundamentales
a. El precio de reserva
b. La ZOPA
c. La MAPAN
B. Conociemiento y prevenciónde riesgos en las negociaciones internacionales
1. Riesgos legales y de regulación
2. Riesgo financiero
3. Riesgo empresarial
4. Riesgo político
C. El equipo negociador
CAPÍTULO II
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y SUS TÁCTICAS
Sección 1: Las estrategias frente a las tácticas de negociación
A. Pensamiento estratégico
B. Aspectos diferenciales
C. Selección de la estrategia adecuada Sección II: Estrategias de negociación distributiva e integrativa
A. Estrategia distributiva y sus tácticas
1. Regateo
2. Anclaje
3. Ofertas excesivas
4. Influencia en las ideas del interlocutor
B. Estrategia integrativa y sus tácticas
1. Balance
2. Flujo libre de información
3. Intereses inmersos en las posiciones
4. Packaging
5. Concesiones e intercambios
Sección III: Otros aspectos estratégicos
A. Negociación multilateral en el escenario mundial
B. Redacción de los documentos negociales
C. Características de un resultado satisfactorio
CONCLUSIONES
REFERENCIAS
